Ayer coincidí en una reunión con José María Losada, un consultor independiente que nos seguía atentamente desde hacía años y que tiene su propio blog. Además de ponerle cara, me quedé pensando en la gran cantidad de profesionales que, como él, están utilizando los blogs para aprender y para vender.

  

Hay otros, como el bueno de Juanjo Goñi, a los que es difícil convencerles de las ventajas de este tipo de herramientas. Pero está claro que un consultor vende un bien inmaterial y para captar clientes necesita (de)mostrar que entiende de su tema y que probablemente es uno de los máximos expertos, cuando menos a nivel local. Y el blog es, junto con la publicación de un libro, la mejor forma de hacerlo.

¿Y por qué no todos los consultores crean un blog? Estas son algunas de las razones que he encontrado, no sólo pensando en ello sino también tratando de convencerles para que lo hagan:

– El tiempo. Los consultores de más de 50 años tienen normalmente unos ingresos fijos y les preocupa más tener más tiempo para sí mismos que captar más clientes. En el fondo no deja de ser un problema de ambición. En cualquier caso, difícil de vencer.

– Capacidad comercial. Este es el gran problema. La mayor parte de los consultores entienden de lo suyo y captan sus clientes a través de otros clientes que les recomiendan. Nunca han vendido y, por tanto, les falta visión para entender cómo un blog puede ayudarles en esta labor. El marketing no es lo suyo, especilamente entre los consultores tecnológicos.

– Recelos hacia lo intangible. El consultor se construye a sí mismo a lo largo del tiempo y, sobre todo, de sus relaciones personales. Toca a sus clientes y sus clientes le tocan a él. El blog es algo muy intangible para él. Le cuesta, por tanto, entender su valor. No entiende qué interés puede tener para él que le "lea" alguien de sitios remotos.

– Miedo a "regalar" su conocimiento. El consultor vive de su conocimiento. Y el blog parece una forma de entregarlo sin cobrar nada a cambio. La filosofía de "da para recibir" tan 2.0 choca con los principios y el modelo de negocio tradicional de la consultoría.

– La concepción "misionera" de muchos consultores. Cuando llegan a cierta edad, los consultores pasan de querer forrarse a querer cambiar el mundo, a ser misioneros de sus ideas. El misionero predica y normalmente lo hace con sermones en los que los pupilos escuchan y callan. Lo primero puede producirse en el blog pero lo segundo sería contra-natura. Y qué miedo les da…

Pero afortunadamente, hay tantas razones a favor del blog del consultor, que me atrevo a vaticinar que dentro de seis años todos los consultores tendrán un blog, como hoy tienen una tarjeta de visita….